El lanzamiento de cualquier producto o servicio al mercado implica poseer un conocimiento exhaustivo del mismo. En ningún caso se podrá llegar al consumidor final sin antes realizar un completo estudio sobre sus gustos, preferencias y necesidades.
En la actualidad existen diversas técnicas de investigación que permiten analizar con éxito el comportamiento de cualquier cliente potencial. La clave de todas ellas es la segmentación del público en grupos con características comunes relativas a su nivel económico, cultural o social.
Si la empresa conoce a su cliente podrá adecuar la oferta a sus necesidades y también diseñar la estrategia de comunicación ideal para llegar a él y posicionar su producto o servicio en su mente.
Técnicas de investigación para conocer el comportamiento del consumidor
Cuando hablamos del comportamiento de un consumidor nos estamos refiriendo al conjunto de acciones que emprende desde que surge en él una necesidad hasta que por fin elige un producto, lo compra y hace uso de él para satisfacerla. Para completar el estudio es preciso también hacer un análisis de todos los factores que de una manera u otra han influido en su conducta.
Se puede enfocar el estudio del mercado desde diversas ópticas:
- Enfoque económico. Las técnicas de estudio que emplean este enfoque parten de la idea de que el individuo conoce a la perfección sus necesidades y que actúa de forma racional para satisfacerlas. Su principal motivación es económica.
- Enfoque psicosociológico. Según este enfoque el individuo se adapta a los patrones sociales y culturales del grupo al que pertenece y actúa según su influencia. En su comportamiento influyen variables internas (las psicológicas) y también externas (las sociales).
- Enfoque motivacional. En este caso el consumidor actúa impulsado por sus propias necesidades. Este precisa cubrir una serie de carencias y la tensión que genera esta insatisfacción lo lleva a la acción.
La realidad es que los seres humanos no siempre somos conscientes de todas las razones que nos impulsan a consumir de una u otra manera. De ahí que el marketing haya desarrollado a lo largo de los años infinidad de técnicas que permitan predecir el comportamiento de los clientes potenciales.
Neuromarketing
El neuromarketing aplica técnicas propias de la neurociencia y la psicología para estudiar el comportamiento del consumidor. El objetivo no es otro que predecir las acciones del individuo para establecer estrategias de marketing más efectivas.
En el neuromarketing se valoran principalmente: las emociones, la atención y la capacidad retentiva del individuo. Se pueden dividir en cinco tipos:
- Neuromarketing visual. Los mensajes pueden ser más o menos efectivos en función de los colores que percibamos, la colocación del producto o el impacto visual de palabras como ‘gratis’, ‘oferta’ o ‘descuento’.
- Neuromarketing auditivo. Está demostrado que la música que suena en un establecimiento influye en el comportamiento del consumidor que entra en él. La elección de las melodías dependerá de variables como la edad cliente, el estrato social o las propias necesidades.
- Neuromarketing kinestético. Es una de las técnicas que más se utilizan y en ella se tienen en cuenta el olfato, el gusto y el tacto. A través de estos sentidos se despierta la tentación por adquirir un producto.
Mistery shopping
Se trata de una técnica de investigación con la que se evalúa el servicio que presta una marca con el objetivo de detectar carencias y también posibles nuevas oportunidades para atraer a más clientes.
Se basa en la observación dentro del propio punto de venta. A partir de una serie de variables definidas previamente el ‘comprador misterioso’ evalúa la calidad del servicio en cuanto al trato, la eficacia o la profesionalidad del vendedor. Se trata de ponerse en la piel del cliente para analizar desde su punto de vista su experiencia de compra.
Las compañías emplean esta técnica para estudiar a sus propios empleados o para conocer cómo actúa la competencia en sus propios establecimientos.
Geomarketing
Para cualquier empresa es importante conocer de dónde vienen sus clientes y a dónde se dirigen para comprar. Hoy en día es posible conocer la ubicación de los consumidores gracias a herramientas digitales como Google Analytics. Pero el geomarketing es algo más.
A la hora de definir a nuestro público objetivo es importante implementar esta técnica en nuestra estrategia de segmentación. Al hacerlo podremos acceder a información tan relevante como:
- El lugar donde viven nuestros clientes nos dirá cuál es su situación económica y cultural.
- Las zonas donde se generan más ventas.
- Conocer a nuestra competencia en una determinada zona.
- Descubrir patrones de comportamiento basándose en ciertos criterios.
- Etc
Esta técnica es especialmente útil para las marcas con establecimientos físicos y siempre y cuando utilicen las redes sociales para interactuar con sus clientes. Hay que tener en cuenta que hoy en día los dispositivos móviles han cambiado la forma en que consumimos productos o servicios y que la geolocalización es una herramienta muy potente para influir en el comportamiento de un individuo.
Por último, existen herramientas que pueden facilitar el trabajo en la realización de estudios de mercado para identificar tanto a los competidores, conocer las últimas tendencias en el sector o analizar a los clientes potenciales. Obtener esta información permite tomar decisiones de forma más eficiente y formular estrategias para el logro de los objetivos empresariales.
