Las personas que trabajan en el ámbito del marketing o la publicidad, o han realizado tareas relacionadas con anuncios publicitarios en medios de comunicación habrán tenido que hacerse a sí mismos esta pregunta en muchas ocasiones: ¿Cuál es el público objetivo de mi empresa?
Responder a esta pregunta es una cuestión fundamental no sólo cuando trabajamos en el desarrollo de un producto o servicio, sino que también es elemental saber quiénes son los clientes de una empresa, segmentar por grupos homogéneos y definir el Buyer persona. Obtener información detallada sobre por qué compran un producto o una marca determinada, cómo son sus gustos, dónde toman la decisión de compra etc. es de gran utilidad para adaptar nuestra propuesta de valor, diseñar los mensajes o contenidos que lanzaremos para atraer nuevos clientes y generar ventas.
En este sentido, el Buyer Persona es una representación de clientes o personas ficticias que consumen los bienes o servicios de una empresa. Por tanto, un Buyer Persona es un prototipo de cliente que se crea de forma semi-ficticia aunando los datos de grandes grupos o segmentos de clientes o usuarios de un producto, y pretende encarnar el cliente objetivo ideal al que quiere dirigirse la empresa.
¿Para qué crear un Buyer Persona?
Conocer a quién nos dirigimos es algo fundamental como decimos, si queremos que nuestra empresa o proyecto tenga éxito, ya que nos permite adaptar la propuesta de valor, el mensaje y los canales para llegar hasta ellos. Conocer sus necesidades, qué le preocupa, dónde vive, o cuáles son sus inquietudes por ejemplo, no permite saber y conocer quiénes son nuestros clientes objetivo para enfocarnos en crear propuestas de valor ajustadas a cada tipo de cliente. Esto es muy relevante a la hora de llevar a cabo multitud de procesos de una forma más eficiente, como desarrollar técnicas de ventas o estrategias publicitarias.
A continuación vamos a detallar los beneficios que ofrece crear nuestro perfil del Buyer Persona:
- Nos facilita tener claro el nicho o target al que nos dirigimos. En muchas ocasiones este proceso de investigación de las características se realiza mediante entrevistas, ya tengan un carácter genérico o específico. El objetivo es, en todo caso, ayudarnos a esbozar el perfil del cliente utilizando técnicas de investigación para identificar preferencias de consumo.
- Conociendo sus intereses, motivaciones y preocupaciones, así como sus datos sociodemográficos, entre otros factores, será más fácil identificar donde encontrar los medios o canales que utilizar, así como los contenidos o mensajes publicitarios que debemos crear para que resulten más eficientes. Por ejemplo, en el ámbito online o en el diseño de una estrategia de marketing digital, estableciendo un perfil de nuestro cliente sabremos en qué ámbitos actúa y donde se relaciona, qué redes sociales utiliza, qué busca en internet, etc.
- Enfocarnos en un Buyer Persona especifico y concreto permite adaptar el producto y servicio para que resuelva un problema concreto. Es decir, podemos hacer propuestas de valor que encajen perfectamente con sus necesidades, preocupaciones, indicar beneficios que obtiene o reducir los costes, tanto emocionales como económicos, de la adquisición.
- Finalmente, la creación del Buyer Persona de forma correcta nos ayudará a utilizar de forma más eficiente los recursos de marketing disponibles y optimizar estos para dedicarlos a generar otras estrategias, reduciendo así el riesgo y la incertidumbre.
¿Qué tenemos que hacer para crear un Buyer Persona?
Para comenzar a plantear el boceto o realizar la fotografía de nuestro Buyer Persona podemos comenzar por establecer cuáles son los datos que deseamos conocer del cliente ideal. Es útil tener claras referencias como estas, aunque existen muchas más que dependen del modelo del negocio o sector:
- ¿Cuáles son sus motivaciones más importantes?
- ¿A qué retos se enfrenta en su vida?
- ¿Qué objetivos persigue?
- ¿Qué necesidades expresa a nivel personal y profesional?
- ¿En qué circunstancias se encuentra?
Lo que buscamos con este procedimiento es conocer al detalle su comportamiento, saber quién para tomar decisiones de Marketing y mejorar los resultados de la empresa o negocio. También cuando conoces muy bien a tus clientes puedes mejorar las estrategias y acciones diseñadas para saber qué producto en concreto vender a ese tipo de cliente o como crear mensajes potentes y qué canales son óptimos para llegar al customer o buyer persona.
Para este análisis y realización de la representación o fotografía de nuestro cliente objetivo, es necesario realizar una amplia investigación en tres segmentos del mercado:
- Los clientes actuales de nuestra empresa.
- Aquellos clientes que desean adquirir nuestro producto o servicio, pero aún no lo han hecho.
- Los clientes que han comprado a nuestros competidores.
Esta investigación nos permitirá conocer una serie de datos o patrones que estos grupos tienen en común, lo cual nos facilitará establecer el perfil que queremos crear, para después ofrecer producto, servicios o mensajes de forma más relevante y eficiente.
Partiendo de estos primeros datos, trataremos de establecer de forma cada vez más concreta nuestro perfil. Podemos utilizar una plantilla como la que se muestra en este artículo o crear una adaptada a nuestro modelo de negocio, que nos facilitará saber cuáles son las preguntas que debemos responder, correspondiente a cada una de las categorías del Buyer Persona. A continuación, presentamos un ejemplo de variables, pero siempre habrá que adaptar estas variables al tipo de empresa y sector donde desarrolle su actividad.
Rol
- ¿Qué rol desarrolla en su vida o en su trabajo?
- ¿Qué cargo o puesto profesional ocupa?
- ¿Cómo es un día en su vida, que actividades realiza, que problemas tiene?
- ¿Qué habilidades requiere?
- ¿Qué herramientas y conocimientos utiliza?
Empresa
- ¿Cuál es la empresa en que trabaja?
- ¿En qué sector desarrolla actividad profesional?
- ¿Cuántas personas trabajan en su empresa?
- ¿Cuánto factura su empresa? ¿Qué importancia tiene en el mercado?
Objetivos profesionales
- ¿Qué responsabilidades tiene en su puesto de trabajo?
- ¿Qué es para él el éxito?
Retos
- ¿A qué retos se enfrenta? ¿Cuáles ve en el horizonte?
Fuentes de información
- ¿Cómo se forma?
- ¿A qué medios de comunicación acude?
- ¿Cuáles son las webs, blogs, etc. que más visita?
- ¿Utiliza alguna red social?
- ¿Pertenece a alguna asociación?
Detalles personales
- Datos demográficos: edad, lugar de residencia, aspectos familiares, educativos…
Preferencias de compra
- ¿De qué forma se relaciona con los vendedores o comerciales?
- ¿A través de qué medio prefiere comprar?
- Antes de realizar una compra, ¿busca información en internet? ¿de qué forma?
Después de recoger esta información, vamos desarrollándola y trabajando sobre ella con el objetivo de crear un perfil primario de nuestro Buyer Persona. De este modo, debemos redactar la información, para plasmarla en una plantilla de Buyer Persona y tener esta siempre presente para optimizar nuestras acciones de marketing.
A continuación puedes ver un ejemplo de una plantilla para definir el Buyer Persona de una empresa, marca, negocio o producto determinado.
Es importante tener en cuenta que debemos ser realistas a la hora de hacer el perfil, y a la vez conscientes de que el Buyer Persona no es un perfil estático, sino dinámico, evoluciona y cambia a lo largo del tiempo y se adapta a las diferentes circunstancias.
Por otra parte, a la hora de redactar el perfil hay que señala que no sólo se trata de describir y categorizar, sino relacionar todos estos elementos, integrándolos en un contexto y a su vez relacionarlos con los aspectos en los cuales nuestra empresa puede tener relevancia.
Como conclusión, podemos decir que el Buyer Persona es actualmente una de las herramientas más útiles dentro del proceso de diseñar acciones de marketing. Si una de las cuestiones más significativas para una empresa es tener claro cuál es su público objetivo o cliente ideal, el Buyer Persona es una representación perfecta para orientar nuestras acciones de marketing y nos facilitará desarrollar procedimientos para hacer llegar a dicho público nuestros mensajes adaptados a sus necesidades concretas. De esta forma indudablemente seremos más eficientes y efectivos a la hora de ofrecer nuestros productos o servicios a las personas adecuadas.
