Público objetivo en un plan de negocio

Cómo definir el Público Objetivo en un plan de negocio

En la elaboración de un plan de negocio, identificar y definir al público objetivo es un elemento trascendental que permite posteriormente diseñar estrategias de marketing de un producto, servicio o marca.

¿Quién comprará el producto o servicio? Responder esta cuestión será esencial para determinar a quién venderás la oferta. Además, marca el camino para tomar otras muchas decisiones estratégicas sobre las acciones de marketing a implementar, como la elección de canales de venta o la creación de mensajes publicitarios. En este artículo, profundizaremos sobre cómo puedes determinar y/o definir el público objetivo de una empresa en un plan de negocio.

¿Qué es el Público Objetivo?

El público objetivo es el grupo específico de consumidores más probable que está interesado en el producto o servicio que comercializa una empresa. Es decir, son aquellos individuos que debido a su perfil demográfico, comportamiento o necesidades, son considerados los más aptos para convertirse en clientes de un negocio, marca o empresa. En esencia, son el blanco estratégico hacia donde se dirigen todas las acciones de marketing y ventas, siendo éstas fundamentales para el crecimiento y la sostenibilidad empresarial.

Público Objetivo

Importancia de definir al Público Objetivo

Antes de abordar la sección de un plan de negocios dedicada a definir el público objetivo, es esencial reconocer la importancia de esta tarea. Definir con precisión los clientes potenciales y/o el grupo específico de consumidores o empresas (B2C o B2B) más propensos a comprar el producto o servicio que ofreces, es un paso fundamental para el éxito de tu empresa. Te explicamos a continuación por qué es importante en 6 puntos:

  1. Enfoque en el mercado correcto: una vez que hayas concretado la idea de negocio y determinado la oferta de productos o servicios, el siguiente paso es describir con precisión a los clientes o grupo objetivo. La pregunta clave que debes responder es: ¿Quién debería comprar el producto que ofrecemos? Al tener una comprensión clara de quién conforma el público objetivo, puedes enfocar las estrategias de marketing y ventas de manera más eficiente.
  2. Optimización de recursos: conocer y definir el grupo objetivo clientes permite dirigir las acciones de forma específica a los consumidores potenciales. Esto además de ahorrar un tiempo valioso, también previene el gasto excesivo en actividades promocionales innecesarias o ineficaces. Un enfoque bien dirigido en el grupo correcto de personas que pueden comprar tu oferta asegura que cada euro gastado en marketing cuente.
  3. Potencial de mercado y proyecciones precisas: una vez que sabes quién es el público objetivo, puedes estimar con mayor exactitud el tamaño de este grupo. Esta información es muy útil para calcular el potencial de mercado para vender el producto o servicio. Una proyección realista de la cuota del mercado a alcanzar es esencial para la realización de la planificación financiera y la atracción de inversores, ya que demuestra que tienes un conocimiento profundo del mercado y una estrategia viable para alcanzarlo.
  4. Alineación de producto con necesidades del cliente: al entender quién es el público objetivo, puedes adaptar la oferta de productos o servicios para satisfacer las necesidades específicas de manera más efectiva. Esta alineación es crucial para desarrollar una propuesta de valor convincente y que te diferencie de la competencia.
  5. Comunicaciones de marketing efectivas: conocer al público objetivo también permite personalizar los mensajes publicitarios para que sean más relevantes y atractivos para los clientes potenciales. Esto aumenta las probabilidades de captar su atención y establecer una relación comercial.
  6. Decisiones estratégicas basadas en datos: la definición precisa del público objetivo proporciona datos valiosos que pueden influir en una variedad de decisiones estratégicas, desde el desarrollo de productos hasta la elección de canales de distribución y estrategias de precios. Al basar estas decisiones en un conocimiento profundo de los clientes potenciales, aumentan significativamente las posibilidades de éxito en el mercado.

2. Cómo definir al Público Objetivo de la idea de negocio

Definir el público objetivo al que se dirige una idea de negocio es un proceso esencial que requiere un método preciso y probado. A continuación, tienes una guía paso a paso para identificar y definir al público objetivo de un producto, servicio o marca.

1. Investigación detallada

  • Análisis demográfico: comienza con la recopilación de datos demográficos como edad, género, ingresos y nivel educativo. Esta información básica te proporciona un punto de partida para entender quiénes son los clientes potenciales.
  • Comportamiento de compra: examina los patrones de consumo, las preferencias y la lealtad a una marca de los consumidores. Entender cómo y por qué los clientes toman decisiones de compra ayudará a ajustar la oferta para satisfacer sus necesidades.
  • Factores psicográficos: valores, actitudes e intereses juegan un papel decisivo en la toma de decisiones de compra. Conocer estos aspectos te permitirá conectar con el público a un nivel más personal y emocional.
  • Análisis de competidores: identifica a quiénes están apuntando tus competidores y cómo. Esto te puede dar una idea de segmentos de mercado no atendidos o mal atendidos que podrías captar.

Existen diversas herramientas y recursos que puedes utilizar para investigar y definir el público objetivo, como encuestas online, herramientas de análisis de redes sociales, informes de la industria y bases de datos públicas. Utilizar las diversas técnicas para conocer las preferencias de los consumidores te proporcionará una comprensión más profunda y basada en datos del mercado objetivo.

2. Segmentación del mercado

La segmentación del mercado implica dividir el público objetivo en grupos más pequeños que comparten características similares (edad, sexo, estudios, profesión, etc.). Esto permite personalizar los mensajes y establecer vías de comunicación adaptadas a los diferentes nichos de mercado. Algunos criterios comunes para realizar la segmentación de un mercado incluyen la ubicación geográfica, el comportamiento de compra, estilo de vida, el nivel de ingresos, entre otros muchos.

  • Clientes Individuales (B2C): en el caso de consumidores, considera aspectos como estilos de vida, hobbies y comportamientos de compra online y offline.
  • Clientes Empresariales (B2B): si el público objetivo son otras empresas, considera variables como el sector, el tamaño de la empresa y las necesidades específicas de la industria.

Variables análisis del público objetivo

3. Creación de personas similares al comprador ideal

  • Desarrolla personajes ficticios: basándote en la investigación, crea personajes que representen a tus clientes ideales. Crear un buyer persona incluye darles un nombre, una historia de fondo, motivaciones, desafíos y objetivos. Estos personajes ayudan a visualizar y entender mejor al público objetivo al que nos dirigimos.
  • Diferenciación de necesidades y deseos: asegúrate de comprender no sólo las características básicas de tus clientes potenciales, sino también sus deseos, problemas y necesidades. Esto permite crear acciones de marketing más enfocadas.

4. Enfoque en necesidades específicas que se solucionan

  • Solución a problemas específicos: identifica cómo tu producto o servicio puede resolver problemas o satisfacer necesidades específicas del público objetivo.
  • Adaptación a cambios y tendencias: mantente al tanto de las tendencias actuales y los cambios en los hábitos de consumo que puedan afectar al público que te diriges, adaptando el enfoque y las acciones según sea necesario.

5. Evaluación y ajuste continuo

El público objetivo no es estático. Con el tiempo, puede evolucionar debido a cambios en el mercado, tendencias o cambios en el comportamiento. Es importante revisar y ajustar la definición del público objetivo regularmente, asegurándote de que el plan de negocio sigue siendo relevante y efectivo. Para ello utiliza encuestas, grupos focales y otras formas de investigación para probar las suposiciones sobre el público objetivo y recopilar feedback.

Cómo definir al público objetivo

Dos consideraciones más a tener en cuenta en la definición del Público Objetivo de una empresa

1. Comprador vs. Influencer

En marketing, es común diferenciar entre el comprador (quien realiza la compra físicamente) y el influencer (quien influye en la decisión de compra). Esta distinción es vital para orientar las acciones de marketing. Por ejemplo, en la compra de un juguete, aunque la madre o el padre es quien paga, la decisión de compra es del niño. En este caso, los niños son el público objetivo, mientras que los padres son los compradores.

Esta dinámica también se observa en el ámbito empresarial. Por ejemplo, puede ser el jefe de departamento quien apruebe la compra de una nueva máquina de dispensación de agua, pero a menudo es algún asistente quien decide qué marca elegir. Por lo tanto, en este caso las estrategias de marketing deben dirigirse tanto al influencer como al comprador final.

2. Descubrimiento de nuevos nichos

Otra estrategia a tener en cuenta en la definición del público objetivo es la identificación de nuevos segmentos de mercado que puedan haber sido pasados por alto.

Un ejemplo clásico es el de Bosch y su destornillador a batería. Originalmente, Bosch se enfocaba en el bricolaje semiprofesional, pero a través de un análisis de mercado detallado, descubrieron un nuevo nicho de clientes potenciales:  los consumidores de productos de IKEA. Este nicho, compuesto principalmente por jóvenes, requerían una herramienta sencilla y fácil de usar para montar los muebles. Al desarrollar el destornillador inalámbrico pequeño y manejable, Bosch además de satisfacer las necesidades de este nuevo grupo de clientes objetivo, también creó un producto exitoso que abrió un mercado completamente nuevo.

La definición precisa del público objetivo es un paso fundamental en la creación de un plan de negocios. Al comprender quiénes son los clientes ideales, qué motivaciones tienen, así como identificar su necesidades y preocupaciones, es más sencillo crear estrategias de marketing, así como desarrollar de nuevas líneas de productos. En consecuencia, se aumentan las posibilidades de aumentar las ventas y obtener buenos resultados empresariales. Recuerda, la clave está en la investigación detallada, la comprensión profunda y la capacidad de adaptarse a las necesidades cambiantes del público objetivo. Para finalizar, a continuación puedes ver una imagen con las preguntas principales que puedes formular para definir en detalle al cliente ideal de un producto, servicio o empresa.

Buyer persona - preguntas para crear perfil

 

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