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Cómo tener éxito con la internacionalización de un negocio

Muchas empresas llegan a un punto en el que quieren seguir creciendo fuera de las fronteras del territorio nacional en el que operan. Es lo que se conoce como internacionalización de la empresa y tiene mucho que ver con las exportaciones. 

El mayor problema a la hora de tener éxito con la internacionalización de un negocio es trazar la estrategia adecuada desde el principio realizando un plan estratégico para todas las áreas de la empresa.

¿Qué te parece si vemos los beneficios de la exportación y algunas claves para internacionalizar una empresa con éxito? 

Qué es la internacionalización y qué etapas conlleva 

 La internacionalización de la empresa es un proceso a partir del cual se comienzan a desarrollar una serie de actividades empresariales en otros países distintos al país de origen. 

 Es importante aclarar tres cuestiones relacionadas con el hecho de internacionalizarse: 

  • No es un proceso estático, sino que se desarrolla a lo largo del tiempo y pasa por diferentes fases. 
  • El negocio evolucionará y registrará cambios en su funcionamiento, estructura y modo de operación. Es decir, la internacionalización afecta directamente a la actividad de la empresa. 
  • Implica vender en otros mercados diferentes que se encuentran fuera del territorio nacional. 

Evidentemente, no se trata solo de comenzar a exportar y a vender en otros países. Internacionalizar un negocio implica mucho más: implica la creación de una estrategia y la inversión de recursos en base a unos objetivos prefijados.  

¿Y qué se obtiene a cambio?  

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Los beneficios de las exportaciones son muchos: 

  • Ampliación de la cartera de clientes. 
  • Mejora de la gestión de recursos. 
  • Nuevas oportunidades. 
  • Mayor competitividad. 
  • Aceleración de la innovación empresarial. 
  • Incremento de ventas. 

Todo el proceso de internacionalización se puede dividir en distintas fases o etapas que explicaremos en el siguiente apartado. 

Etapas del proceso de internacionalización 

En función del sector de actividad, e incluso del tamaño de la empresa, del país de origen y de muchos otros factores, la internacionalización puede llevarse a cabo de diferentes formas.  

Es difícil generalizar todo un proceso que depende de tantos factores, pero sí se puede hablar de varias etapas diferentes: 

Creación de un departamento de exportación 

Es la fase más lógica, dado que será necesario un equipo humano capaz de hacer frente a los nuevos retos que están por venir, así como al posterior seguimiento y análisis de todas las decisiones y acciones que se llevan a cabo durante el proceso de internacionalización. 

Análisis interno 

El objetivo de este análisis no es otro que tomar las primeras decisiones adecuadas. Así, se debe buscar respuesta a preguntas del tipo: 

  • ¿Puede la empresa afrontar nuevas demandas que impliquen un aumento de producción? 
  • ¿Tienes los recursos monetarios necesarios para afrontar los gastos derivados de una internacionalización? 
  • ¿Es tu producto apto para otros mercados?, ¿crees que destacará sobre los productos existentes? 

Estudio y selección del mercado 

Cuando se establece la idea de que tu empresa puede exportar y extender su actividad a otros países es el momento de analizar y seleccionar cuál será tu nuevo mercado ideal. Para ello es importante tener en cuenta varios factores: 

  • Características políticas, legales, sociales y económicas del nuevo mercado. 
  • Análisis del nuevo público objetivo: gustos, intereses, nivel de vida, etc. 
  • Estudio de implantación: nuevas oficinas, cadena logística, canal de venta… 

Con estas y otras cuestiones resueltas estarás preparado para elaborar una tabla con los datos sobre los distintos mercados y decidir en cuál será más fácil implantar la actividad con el menor coste posible. El siguiente paso será crear una estrategia de entrada y adaptar la estrategia de marketing al nuevo país. 

 Seguimiento y evaluación 

Por último, lo de siempre, analizar la repercusión de cada decisión tomada y establecer los mecanismos para realizar un seguimiento detallado de cada evolución del proceso. Si resulta necesario, aplicar cambios. 

Consejos para tener éxito con la internacionalización 

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Seguir todas las fases de la internacionalización no garantiza el éxito de tu producto en el mercado internacional, pero puedes añadir esta serie de consejos para poner en práctica y mejorar esa probabilidad de éxito a la hora de exportar: 

  • Elegir una buena estrategia de entrada al mercado. Si puedes aliarte con un socio local que te aporte contactos, mejor que mejor. Eso sí, hazlo con una relación mercantil. 
  • Asignación correcta de recursos. Es importante tener claro cuántos recursos pueden destinarse desde la empresa matriz hasta que la filial alcance el equilibrio en el exterior. 
  • Trabajar los contactos comerciales en el país extranjero mediante un buen comisionado. 
  • Buscar un responsable comercial que te dé confianza y que tenga experiencia previa en internacionalizaciones. Ten en cuenta que deberá saber el idioma del país de destino y que tendrá una serie de gastos de viajes que la empresa matriz deberá cubrir. 
  • Llevar una gestión administrativa impecable es requisito fundamental para adaptar tu empresa a la legislación de cada país. 
  • Buscar subvenciones y ayudas a la exportación. En España es el Instituto Español de Comercio Exterior, a través del programa ICEX-NEXT, el organismo encargado de gestionar estas subvenciones a empresas. En 2017 esta ayuda consistía en una ayuda de hasta 10.400 euros para pymes de cualquier sector de actividad que cumplieran los requisitos establecidos. A nivel de comunidad autónoma también puedes obtener financiación para internacionalizar un negocio a través de la Junta de Andalucía. 

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